Acabo de volver de viaje por tierras árabes, soy un empedernido del regateo, no es la primera vez ni será la última, y todavía hay dos cosas que no dejan de sorprenderme: la primera, lo que ellos mismos llaman el «Marketing Bereber», la segunda, seguir haciendo esfuerzos por entender que la sensación de «me la están colando» puede ser altamente irracional.
Situación: Me encuentro negociando una jarapa. Entre la primera oferta y el precio final de compra hemos bajado de 200£ a 90£, es decir de 25€ a 11€… wow 66% discount!!
No obstante, si me preguntan: ¿Estas satisfecho con la compra? Mi respuesta es. …mmmMM… no lo se. Racionalmente se que si, que es una buena compra, pero… ¿Por qué no estoy convencido?
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| vía lavueltaalmundo.net |
Desde mi punto de vista concurren una serie de variables:
* Des-contextualización del producto: Para empezar, no tiene precio y carezco de cualquier información que me permita estimarlo como puede ser su procedencia, elaboración, materiales, referencia en otras tiendas… Solo se aquello que me dice el vendedor, el cual empieza con un «hecha a mano por los propios beduinos»… ¿Me lo creo o no? Primera insatisfacción: Me estoy inventando un precio y no sé si mi cálculo será bueno.
* El desplazamiento de la media o porqué no me fío si es muy barato: Desde que empezamos a gestionar nuestra propia economía, vamos asociando un precio a cada producto o servicio que vamos conociendo. Y no solo esto, sino que cuando nos dicen cuanto vale algo, somos capaces de aplicarles una distribución normal de tal modo que si se aleja demasiado de mi media me saltan las alarmas. En este caso, el precio de mi jarapa, se aleja tanto de mi media que, directamente no me fío. Segunda insatisfacción: 11€ ¿es normal o es demasiado barato? No tengo referencias, no tengo otras medias. Se ha sobrepasado mi intervalo de confianza.
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| Distribución normal via cienciasempresariales.info |
* El plato más caro: Por último, te lo creas o no, en estas negociaciones, siempre la jarapa que me gusta no llega a ser la de mayor calidad (la de lana beduina de las cumbres del sinaí, lejos del alcance de mi bolsillo) pero está bastante por encima de las que me dice más baratas.
Como explica Dan Ariely, mi decisión ya está influenciada: la barata, y la actitud del vendedor hacia ella, marcarán la diferencia. De manera que, tercera insatisfacción: ¿Será verdad que hay tanta diferencia con las otras?, ¿Cómo me voy a llevar la que dice que es peor?… ¿Decido yo?…
Pues si, así es como una decisión racional propia de un homo oeconomicus se vuelve irracional, propia de una persona corriente.
Eso si, a día de hoy, cada vez disfruto más de los momentos del marketing bereber, del suai-suai y del «tu tranquilo, primero bebe té y luego hablamos de dinero«.
Emilio
Pd: Si te paseas con una jarapa por el resto de tiendas, automáticamente la puja comienza en 120£ ¿y ahora que?
Jajaja. Al parecer te va la marcha. 😉
De tu post sobresale una conclusión inmediata: hay que buscar información contrastada.
Lo del té es buenísimo. Todo el mundo tendría que pasar por él para comprobar que el marketing actual es un poco más "sofis", pero de igual esencia.
No lo dudes David!! jajaja!! XD
Da para unos cuantos post el análisis del marketing que aplican los beduinos… tengo algunos a medio escribir, pero me sobrepasan sus estrategias!! AIDA, Marketing de acción, de guerrillas… se los conocen todos desde hace años!!!
Saludos!!