Este fin de semana he estado en el 101 Sun Festival y a parte de grupos y demás, quiero llamar la atención sobre el tema de la venta de bebidas y comida, os cuento:
Como en la mayoría de los conciertos había que sacar tickets, pero en este caso, se llamaban Tokens y eran fichas. La peculiaridad era que cada Token costaba 2€ y la compra mínima era de 5 Tokens.
Además, aquí os dejo la lista de precios y las fichas… ojo a los detalles 😉
Y os preguntaréis: ¿Por qué me llamó tanto la atención este tema? Pues por 3 ideas:
1 – Separan la compra en dos partes, distanciadas en espacio y tiempo. Como explica Dan Ariely en un artículo genial, alejar el dinero de la acción es el culpable de que, por ejemplo, nos llevemos un paquete de post it de la empresa y no 1,60€ que veamos sobre una mesa.
De este modo, primero comprabas Tokens, fichas de plástico sin un valor “real” para la persona y luego, más tarde y en otra parte del estadio, pagabas una cerveza con algo que tampoco es dinero real. La sensación de compra es menor, no se tiene sensación de desprendimiento.
Podríamos decir que es similar a utilizar una tarjeta de débito, los psicólogos dicen que se disminuye la «vinculación emocional con el dinero» en el proceso de compra.
2 – «Reduce a la mitad» el coste real de las consumiciones. Si nos fijamos en la lista de precios, por mucho que arriba y abajo ponga “Tokens”, junto al número que marca el valor de la cerveza no pone nada, de modo que la primera percepción es que son €uros, y puedo decir que nosotros caímos en el error.
En este caso, tienes que pararte a pensar, como si fuera una moneda extranjera, que un Token son 2€, pero como se compraban «aparte» y hace «tiempo», el cerebro sigue pensando en moneda nacional… y nos confunde pensando que el precio es coherente e incluso justo.
3 – Es fácil que sobren Tokens. Por mucho que los Tokens pudieran dividirse por la mitad, no era fácil ajustar las compras para no llevarte a casa un par de fichas (4€) que no volveremos a utilizar. De modo que, en este caso se vendió más dinero del utilizado para consumir, dinero en caja sin costes asociados más que el valor del plástico y la parte correspondiente de costes indirectos…
En definitiva, no se si ética o no, la verdad, lo que si me pareció fue una estrategia de ventas muy agresiva a la vez que efectiva.
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Seguimos ideando y participando en gottraining…
Emilio
@emi_sb